558 机床展会（2/2）

企业的成本分为固定成本和变动成本，固定成本是指不管生产与否，都要支出的那些成本，比如说厂房的折旧、工人的基本工资等等；变动成本是与生产相关的成本，比如原材料、动力、工人的计件工资等等。

企业的亏损是指销售收入不能抵销成本，换算到每件产品上，就是产品的销售价格低于成本价。但在这种情况下，并非不生产就是最好的选择。如果产品的销售价格高于变动成本，那么每销售一件产品，虽然不能弥补所有的成本，但至少能够冲抵掉一些固定成本，能够让企业的亏损缩小一些。

西乎公司目前就是这样的情况，作为一家大型企业，它的固定成本是非常庞大的，这些成本需要分摊到每一件产品上去。经过前一段与中国企业的价格战，西乎公司的产品价格已经低到无法分摊掉全部固定成本，表现在账面上，就是企业出现了大幅的亏损。但如果销售完全停滞了，那么情况只能变得更糟糕，因为这意味着原来能够被分摊的那些固定成本也找不到地方来分摊了。

大泽彦当然知道这些情况，他沉默了良久，对松下永三说道：“好吧，松下君，我可以给你这个授权。不过，降价的幅度，只能限制在5%以内，这是我们最后的底线了。”

松下永三就是带着这样的一个授权来到中国的。展会开始之后，他安排了几名中国分公司的雇员分别到各家中国企业的展台去旁敲侧击地询价，得到的消息是，中国企业已经准备好了在这次展会上搞优惠酬宾的活动，松下永三知道，那就是降价的委婉说法了。至于降价的幅度，各家企业都讳莫如深，不见到真正的客户，他们是不会透露出来的。

“松下君，董事长给了你降价5%的权限，你认为这个权限在这次展会上够用吗”田中永嗣问道。

松下永三苦笑道：“田中董事，你也能够看到的，中国人这一次是有备而来的，他们摆出这么大的阵势，很明显是打算给我们迎头一击的。5%的降价幅度，恐怕根本无法阻击住中国人的进攻。”

“这些中国人难道是疯了吗产品价格降到这个程度，大家还有利润可言吗难道他们的目的就是把我们拖死，为了达到这个目的，他们宁可跟着我们一起死”田中永嗣诧异地说道。

松下永三摇摇头：“不是的，他们在赌，赌能不能把我们拖死。如果能够把我们拖死，他们的市场份额就会大幅度扩大，届时就可以凭借规模效应产生利润了。”

“那么，你认为他们还有多大的降价空间”田中永嗣问道。

松下永三道：“我估计，他们至少还能够有10%以上的降价空间。”

田中永嗣道：“我们是不可能支撑得起10%的降幅的，如果我们的产品也降价10%的话，恐怕不出一年时间，公司就要破产了。”

“我们如果不降价10%，那么连一年时间都支撑不住。”松下永三应道。

“既然如此，我们还来参加这个展会干什么”田中永嗣道，“这是一个注定失败的结局，难道我们到这里来，就是为了看到公司是如何破产的吗”

“也许还有一线生机吧。”松下永三道，他用手一指前方，说道：“你看，那不是美国霍尔公司的采购经理鲍威斯吗，前一段时间，销售部报道说，霍尔公司正打算采购一批焊接机器人，我想，鲍威斯应当是为这个而来的，这可是一个大订单。你看，他向我们走过来了。”